• 2017年2月
• ケース

Kameda Seika: Cracking the US Market

(亀田製菓：米国市場に挑む)

2016年春、亀田製菓の取締役会で、同社のCEOである田中通泰は役員から同社の米国子会社の業績不振について厳しい質問を受けていた。日本国内最大手の米菓メーカー亀田製菓は、さらなる成長を実現しグローバルな食品企業となるために海外展開を進めていた。同社は2008年より、米国市場で日本で主力商品である柿の種とその他の米菓の販売を始めていた。しかし、店頭での試食、商品名やパッケージ・デザインの変更、スーパー内の陳列場所の変更、さらには棚代を小売店に支払うなどを、様々な施策を講じたにも関わらず売上は期待を大きく下回り、損失が膨らんでいた。亀田製菓はアメリカにおけるグルテンフリーおよび健康志向食品へのニーズの高まりによって、米菓に好機があると考えていたため、これまでの結果に困惑していた。さらには、米国市場で近年良い結果を出している他の日本の食品メーカーの存在も気になっていた（カルビーのスナップエンドウや、伊藤園のお茶など）。一方、亀田製菓が最近買収したアメリカの会社、メアリー・ゴーン・クラッカーズは、生産コストと材料コストが高いため利益水準が低く販売地域も限られていたものの、着実に売り上げを伸ばしていた。田中と経営陣は数年のうちに米国市場での業績を立て直すか、または米国子会社を閉鎖するかの決断しなければならなかった。パッケージ・デザインの変更、小売店へのアプローチ方法の再考、プライベート・ブランド製造の受託、工場の効率化に必要な投資、または米国の有名お菓子ブランドとの提携に至るまで、様々なマーケティングの要素が検討された。果たして田中は亀田製菓の米国子会社を救い、メアリー・ゴーン・クラッカーズの収益性を劇的に改善することができるのか？

• 2017年1月
• ケース

WEATHERNEWS   

(ウェザーニュース）

Godiva Japan: Think Local, Scale GlobalTrouble   

(ゴディバ・ジャパン：シンクローカル、スケールグローバル）

2010年にジェローム・シュシャンがゴディバ・ジャパンの社長に就任した時に同社は売上の不振を経験していた。本ケースでは、シュシャン社長がゴディバ・ジャパンのビジネスを再建するためにとった戦略とその遂行を振り返る。様々な取り組みやイノベーションを通じて、ゴディバ・ジャパンは多様な販売ポイント、複数の顧客層をターゲットとすることにより、新規顧客の獲得とあらゆる年齢層の顧客向けにラグジュアリーな買い物を行う機会を提供した。その結果、ゴディバのグローバル・ビジネスにおいてゴディバ・ジャパンは売上でトップ２、利益ベースでは世界一となった。また、日本発の商品やコンセプトを他の国の市場にも紹介した。シュシャンはいかにして、今後もこのモメンタムを維持しながら売上と利益の増加を図っていくのか？Aspirational & Accessible（身近でありつつ憧れの）のバランスを維持することができるのか？ゴディバの日本における成功がどれだけグローバルの売上に貢献することができるのだろうか？